Wer an E-Commerce denkt, denkt oftmals an das traditionelle Konsumenten-orientierte Onlineshopping. Für private Konsumenten ist das Einkaufen im Onlineshop längst ein fester Bestandteil des Kaufverhaltens geworden. Im B2B-Bereich aber hinkt die Entwicklung hinterher. Dabei ist es angesichts der zunehmenden Digitalisierung der Wirtschaft nur eine Frage der Zeit, bis auch der klassische Vertrieb immer mehr durch den Online-Vertrieb ersetzt wird. Noch zögern viele Händler jedoch. Dabei hat E-Commerce im B2B ebenso viel Potenzial wie im B2C.
B2B E-Commerce umsatzstärker als B2C
Eine aktuelle Studie von Votum und der Universität Regensburg beschäftigt sich mit E-Commerce im B2B-Bereich. Grundlage der Studie sind 46 Experten-Interviews. Die Teilnehmer wurden gefragt, ob das eigene Unternehmen Einkäufe über das Internet tätige. 83 Prozent beantworteten diese Frage mit Ja (bei 45 Experten-Fragebögen). Bei 57 Prozent ist die Anzahl der Unternehmens-Onlinekäufe in den letzten zwei Jahren gestiegen (bei 21 Experten-Fragebögen). Daher rechnen 73 Prozent der Experten mit einem weiteren Anstieg der geschäftlichen Online-Einkäufe bis ins Jahr 2020, 20 Prozent gehen davon aus, dass der Anteil gleich bleibt, und kein Experte rechnet mit einem Rückgang. 2012 lag der Umsatz des B2B-E-Commerce bei 870 Milliarden Euro. Neuere Zahlen sind bislang noch nicht veröffentlicht. Zum Vergleich: 2014 wurden, laut Statista, im B2C-E-Commerce nur rund 37 Milliarden umgesetzt.
Der betriebliche Einkauf von Waren über das Internet wird als elektronische Beschaffung bezeichnet (auch E-Procurement genannt) und erfolgt üblicherweise über langfristige Lieferverträge und automatisierte Computerprozesse.
Nur wenige B2B-Shops online
Obwohl gerade mal 1 Prozent des Umsatzes im B2B-Geschäft online generiert wird, gehen darauf laut Hochrechnung der IFH Köln 95 Prozent des gesamten E-Commerce-Marktvolumens in Deutschland zurück. Der große B2B-Anteil am Marktvolumen erklärt sich durch das hohe Transaktionsvolumen. Typische Produkte, die von Geschäftskunden über das Internet bestellt werden, sind Druckerpapier, Stifte und Büromaterialien sowie Rohre, Profile sowie Verpackungsmaterialien.
Für Bürobedarf etwa ist der Shop Blitec ein gutes Beispiel. Dass Online-Shops im B2B auch für andere Produkte erfolgreich geführt werden können, zeigt das Beispiel Daalburg. Daalburg bietet seit über 10 Jahren Schmuck und Uhren für gewerbliche Abnehmer an. E-Commerce kann also auch B2B funktionieren.
Doch warum folgen nicht mehr Unternehmen dem Beispiel von Blitec bzw. Daalburg und legen sich einen Onlineshop für ihren Vertrieb an? Die Studie von Votum und der Universität Regensburg liefert mögliche Gründe. Der Mehrzahl der Befragten, genauer 54 Prozent, erscheint ein B2B-Onlineshop als zu komplex. Als weitere Gründe wurden strategische Gründe, fehlende Zeit, zu hohe Kosten und ungeeignete Produkte bzw. Produktdaten genannt. Doch für viele der Probleme gibt es Lösungen. Der Aufwand für den Kanalwechsel lohnt sich. Es kann mehr Umsatz generiert werden; außerdem können Arbeitsprozesse und Strukturen effizienter gestaltet werden. Des Weiteren sind B2B-Kunden gleichzeitig B2C-Kunden. Als private Konsumenten sind sie schnelle, einfache und jederzeit verfügbare Informations- und Bestellsysteme gewohnt. Diese Ansprüche haben sie auch im geschäftlichen Bereich. Wer diese Ansprüche erfüllen kann, dem bietet B2B-E-Commerce eine große Chance.
Die vollständigen Studienergebnisse von Votum und der Universität Regensburg gibt es hier zum Download als PDF.
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