Die Nutzung des Abonnement-Prinzips entwickelt sich im E-Commerce zu einem immer wichtiger werdenden Trendthema. Während prominente Abonnement-Anbieter der Offline-Welt noch große Player wie Zeitungsverlage, der ADAC oder Bertelsmann waren, heißen sie im E-Commerce heute Glossybox, Spotify und Blacksocks. In letzter Zeit gesellen sich aber auch immer neue, innovative, Angebote hinzu. Insbesondere „curated-shopping“-Modelle, wie Outfittery und Modomoto, haben hier einen wachsenden Markt entdeckt. Sie versenden regelmäßig selbst zusammengestellte Kleidungskollektionen an ihre männlichen Kunden.
Zu dem Thema veröffentlichen wir heute einen Gastbeitrag von Dr. Ricco Deutscher, Geschäftsführer der Pactas GmbH.
Abo-Commerce macht aus Kunden Stammkunden
Dass das Abo-Prinzip sowohl bei Händlern, als auch bei Kunden auf so großes Interesse stößt, hat gute Gründe: Im Gegensatz zum Einzelverkauf garantiert das Abo-Prinzip dem Händler regelmäßige, kalkulierbare Umsätze. Liquiditätsmanagement und die Möglichkeit des Upselling inklusive. Bestehende Geschäftsmodelle können zudem durch Abo-Angebote ergänzt werden und lassen sich so stark skalieren. Abo-Commerce ist aber auch ein starkes Kundenbindungstool, da es durch den regelmäßigen Kontakt zum Kunden die Intensivierung der Kundenbeziehung ermöglicht. Gerade im E-Commerce, wo der nächste Wettbewerber nur einen Mausklick entfernt ist, ist dies von enormer Bedeutung.
Für die Kunden bedeutet der Kauf im Abo an erster Stelle natürlich die Bequemlichkeit Artikel, die regelmäßig benötigt werden, komfortabel nach Hause geschickt zu bekommen. Geradezu prädestiniert hierfür sind beispielsweise Babywindeln, bei denen die Schlepperei der großen Pakete entfällt. Einen weiteren Vorteil stellen Preisnachlässe dar, die sich beim Amazon-Sparabo beispielsweise derzeit im Vergleich zum Einzelkauf zwischen etwa fünf und 15 Prozent bewegen.
Kundenvertrauen im Abo-Commerce aufbauen
Von besonderer Bedeutung im Abo-Commerce ist die Schaffung von Vertrauen zum Anbieter. Ein potenzieller Neukunde wird sich grundsätzlich zunächst nur ungern langfristig an einen Anbieter binden wollen, den er noch gar nicht kennt. Daher sollten Kunden nicht durch lange Vertragslaufzeiten vom Abschluss eines Abos abgehalten werden. Ziel muss es vielmehr sein, beim Kunden durch Leistung und Service eine freiwillige Kundenbindung zu erreichen. Schnupper-Angebote, Abo-Pausen, sowie die Möglichkeit von Up-und Downgrades, also die jederzeitige Anpassung an die individuellen Bedürfnisse, sind dabei ebenfalls von großer Bedeutung.
Effiziente Abo-Verwaltung braucht Automatisierung
Noch bis vor kurzem stand Startups und mittelständischen Unternehmen in Deutschland kein leistungsfähiges Abrechnungssystem für die Vertragsverwaltung und automatisierte Abrechnung von Abo-Geschäftsmodellen zur Verfügung. Mit den bis dahin üblichen Eigenentwicklungen war es jedoch schwierig, auch komplexere Varianten wie die Kombination aus Festpreisen und verbrauchsabhängigen Komponenten („metered billing“), Freemium-Modelle oder flexible Vertragslaufzeiten abzubilden. Neue deutsche Subscription-Management-Plattformen, wie Pactas.Itero (www.pactas.com) aus Frankfurt, ermöglichen es nun aber auch Startups und KMU in Deutschland, Abo-Angebote zu schaffen und diese im Backend effizient zu verwalten und zu automatisieren.
Moderne Abo-Verwaltung mit Kunden-Self-Service
Führende Abrechnungs- und Verwaltungssysteme wie Pactas.Itero bieten dabei nicht nur vielfältige Möglichkeiten zur Vertragsverwaltung und automatischen Zahlungsabwicklung, sondern lassen sich auch einfach und sicher in Salesforce und andere CRM-Lösungen oder den Webshop des Anbieters integrieren. So kann der Kunde beispielsweise über eine gehostete Self-Service-Sign-Up-Funktion seine Daten und sein gewünschtes Abo-Modell bequem über die Website des Anbieters selbst eingeben und auch ändern. Das Beste daran: Die Kundendaten werden nicht nur sicher und datenschutzkonform hinterlegt, sondern Pactas.Itero sorgt auch gleich automatisch für die Verlängerung von abgelaufenen Zahlungsmitteln wie Kreditkarten. Der Anbieter kann sich also voll auf sein Kerngeschäft konzentrieren, wobei das aussagekräftige Reporting ein mächtiges Tool für sein Marketing darstellt, mit dem Abo-Modelle weiter verfeinert und optimiert werden können.
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Mehr erfahren
Mehr Informationen über den Funktionsumfang von Pactas.Itereo finden Sie auch in den Videotutorials von Pactas.
Zur Person
Dr. Ricco Deutscher ist Geschäftsführer der Pactas GmbH (www.pactas.com) mit Niederlassungen in Frankfurt am Main und Berlin. Pactas hat sich auf Lösungen zur Abo-Kunden-Abrechnung und -Verwaltung für SaaS-Anbieter und mittelständische Dienstleister spezialisiert.
